Was ist eigentlich für einen Online-Produktkonfigurator erforderlich?

Ein Konfigurator benötigt drei Dinge: eine vollständige Liste Ihrer Optionen, festgelegte Regeln, welche Kombinationen nicht möglich sind, und ein Ergebnis, das auch dann noch gültig ist, wenn Sie es später im Gespräch nicht mehr korrigieren müssen. Die Software ist dabei der einfache Teil.

Was die meisten Gründer erwerben, wenn sie danach fragen, ist nicht Automatisierung. Es sind bessere Anfragen. Ein Kunde, der zwei Minuten damit verbracht hat, eine Größe, ein Material und eine Menge auszuwählen, weiß bereits, was er möchte, und das Gespräch beginnt ungefähr dort, wo es früher endete.

Was Sie dafür erhalten

Beantworten Sie Anfragen vollständig, anstatt nur mit „Wie viel?“ zu reagieren. Eine vage Anfrage ist das Teuerste, was es in einem Verkaufsprozess gibt: Sie antworten mit einer Gegenfrage, warten einen Tag, erhalten eine unvollständige Antwort und unterbreiten schließlich ein Angebot auf der Grundlage einer Schätzung. Ein Konfigurator erfasst alle erforderlichen Informationen bereits beim ersten Durchgang, solange die Person noch in der Stimmung ist, eine Entscheidung zu treffen.

Filtern ohne Gespräch. Jemand, der sich eine Auswahl ansieht und dann die Seite verlässt, hatte ohnehin nie die Absicht zu kaufen, und das haben Sie erfahren, ohne vierzig Minuten mit einem Telefonat zu verbringen, um dies herauszufinden.

Weniger unausführbare Bestellungen. Es gehen keine Kombinationen mehr ein, die Sie nicht produzieren können, da diese nicht ausgewählt werden können. Jede Ablehnung, die Sie vermeiden, bedeutet einen Kunden, den Sie nicht enttäuschen müssen, nachdem er bereits bezahlt hat.

Ein Grund, auf der Seite zu bleiben. Jemand, der Optionen durchklickt, steht näher an einer Entscheidung als jemand, der einen Absatz über Ihre handwerkliche Qualität liest, und hinterlässt zudem eine Spur dessen, wonach er gesucht hat.

Was es von Ihnen verlangt · und das ist der schwierige Teil

Ein Konfigurator zwingt Sie dazu, Regeln festzuhalten, die derzeit nur im Kopf einer einzigen Person existieren.

Genau das sind Ihre Möglichkeiten. Nicht „wir bieten auch Sonderausführungen an“. Die Liste, in der jeder Wert namentlich aufgeführt ist: elf Farben, vier Größen, drei Oberflächenausführungen, zwei Gravurpositionen.

Was passt zu was, und was passt nicht zusammen? Bei einem Ihrer Materialien ist eine matte Oberfläche möglicherweise nicht realisierbar. Die größte Größe passt möglicherweise nicht in den Standardkarton. Jede Einschränkung, die Sie nicht angeben, führt dazu, dass Sie die Bestellung zwei Wochen später stornieren müssen.

Wie das Ergebnis berechnet wird. Wenn Ihr Preis von fünf Variablen sowie vom Urteilsvermögen derjenigen abhängt, die seit einem Jahrzehnt Angebote erstellen, besteht die eigentliche erste Aufgabe darin, dieses Urteilsvermögen in eine Formel umzuwandeln. Das dauert in der Regel länger als die Erstellung der Filter, und genau dafür lohnt es sich, zu bezahlen, denn die Formel überdauert das Tool.

Was geschieht an den Rändern? Was das Tool anzeigt, wenn eine Anfrage zu klein ist, um sich die Bearbeitung zu lohnen, zu groß für Ihre Kapazitäten ist oder gar nicht in Ihr Produktionsspektrum fällt. Ein Konfigurator ohne Einschränkungen liefert Ihnen genau die Anfragen, die Sie am wenigsten wünschen.

Die richtige Reihenfolge ist genau umgekehrt zu dem, was man gemeinhin annimmt: Zuerst die Regeln, dann die Bildschirme.

Wie Ihre Produktdaten aussehen müssen

Ein Konfigurator liest einen strukturierten Katalog aus, nicht eine Preisliste in einer Tabellenkalkulation mit zusammengeführten Zellen und Anmerkungen am Rand.

Jede Optionsgruppe benötigt einen einheitlichen Namen und einen einheitlichen Wertebereich, damit „Eiche“ nicht in drei verschiedenen Zeilen als „Eiche“, „Eichenholz“ und „Natur-Eiche“ erscheint. Für jeden Wert muss die Auswirkung auf das Ergebnis genau angegeben werden, sei es ein fester Aufschlag, ein Prozentsatz, eine abweichende Lieferzeit oder gar keine Auswirkung. Und jedes unzulässige Paar muss irgendwo als Regel festgehalten sein · nicht nur als etwas, an das sich das Vertriebsteam erinnert.

Bei der visuellen Vorschau kommt es häufig zu unerwarteten Kostenüberschreitungen. Elf Farben, vier Größen und drei Oberflächenvarianten ergeben 132 Kombinationen · jede einzelne davon zu fotografieren, ist daher eher ein umfangreiches Fotoprojekt als eine einfache Aufgabe. Das schichtweise Rendering, bei dem das Tool die Ansicht aus einzelnen Teilen zusammensetzt, ist die kostengünstige Lösung hierfür, und die Entscheidung dafür muss getroffen werden, bevor überhaupt mit den Aufnahmen begonnen wird.

Sie müssen keinen Preis angeben

Ein Konfigurator kann eine Preisspanne, eine Lieferzeit, eine Aussage zur Machbarkeit oder auch lediglich eine übersichtliche, strukturierte Anfrage anzeigen, die in Ihrem Posteingang landet. Der häufigste Einwand gegen die Erstellung eines solchen Konfigurators ist in der Regel eher ein Missverständnis als ein echter Einwand, da man davon ausgeht, dass er zwangsläufig zu einem endgültigen Preis führen muss.

Viele Konfiguratoren liefern niemals ein Ergebnis. Ihre Aufgabe besteht darin, Ihnen fünf E-Mails zu ersparen, nicht darin, selbst etwas zu verkaufen.

Die eine Regel, von der es keine Ausnahmen gibt: Was auch immer dort angezeigt wird, muss stimmen. Ein Preis, den Sie am Telefon korrigieren, richtet mehr Schaden an als gar kein Preis, denn der Kunde weiß nun, dass die Angaben auf der Website nicht der Wahrheit entsprechen.

Wo es tatsächlich bricht

Das Problem liegt so gut wie nie in der Benutzeroberfläche, sondern darin, was nach dem Klicken auf die Schaltfläche „Absenden“ geschieht. Eine konfigurierte Bestellung geht als E-Mail ein, mit der niemand in der Produktion arbeiten kann, und jemand gibt sie von Hand in das eigentliche System ein · und genau dort schleichen sich wieder jene Fehler ein, die Sie eigentlich verhindern wollten.

Legen Sie, noch bevor mit der Fertigung begonnen wird, fest, wie die endgültige Konfiguration aussehen soll: als Spezifikation, die Ihre Werkstatt nachvollziehen kann, als Kopie, die an den Kunden gesendet wird, damit die Vereinbarung dokumentiert ist, und als Eintrag, den Sie in sechs Monaten wiederfinden können, wenn der Kunde eine Nachbestellung aufgibt.

Das zweite Problem ist die Abweichung. Wenn sich die Materialkosten ändern, muss jemand die Regel aktualisieren; und wenn dies bedeutet, dass ein Entwickler per E-Mail benachrichtigt werden muss, veraltet das Tool unbemerkt und gibt Preise an, die Sie nicht mehr akzeptieren. Wer auch immer für die Preisgestaltung zuständig ist, muss in der Lage sein, diese selbst anzupassen.

So sieht ein gebrauchtes Exemplar aus

Zu Beginn nur wenige Optionen, jeder Schritt ist auch ohne Erklärung verständlich, und das Ergebnis ist sofort sichtbar, nicht erst nach dem Ausfüllen eines Kontaktformulars. Anschließend wird dem Nutzer, der das Ende erreicht hat und nun mit jemandem sprechen möchte, ein klarer Weg aufgezeigt.

Ein typischer Fehler ist ein Konfigurator, der eine E-Mail-Adresse abfragt, bevor er überhaupt etwas anzeigt. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie noch kein Tool erstellt, sondern lediglich ein Formular mit zusätzlichen Schritten · und dessen Konversionsrate ist schlechter als die des ursprünglichen Formulars.

Wie wir dabei vorgehen

Wir entwerfen und fertigen Maßgeschneiderte Werkzeuge und Webanwendungen Man geht von den Regeln aus und nicht von den Bildschirmansichten; und wenn die Regeln noch nicht existieren, wird dies als erster Schritt des Projekts festgelegt, anstatt dass dies erst im Laufe des Projekts festgestellt wird.

Für Die Cargo-Brüder Das Herzstück war genau dies: ein Berechnungsmodell, das zahlreiche Länder, Fahrzeugtypen und Routen abdeckte und auf der Website in ein Sofortangebot umgewandelt wurde. Die Arbeit, die dies ermöglichte, bestand darin, sich darauf zu einigen, wie dieses Modell konkret aussehen sollte.

Kurzfassung

Ein Konfigurator ist kein Spielzeug auf einer Website, sondern der Ort, an dem der geschäftliche Dialog bereits ohne Ihr Zutun beginnt. Er benötigt eine schriftliche Liste von Optionen, festgelegte Rahmenbedingungen, ein verlässliches Ergebnis sowie einen Weg von der fertigen Konfiguration hin zu Ihrem tatsächlichen Produktionsprozess.

Sollten Sie sich unsicher sein, ob Sie ein solches Tool benötigen, zählen Sie die Nachrichten, die Sie im Laufe eines Monats allein dazu austauschen, um herauszufinden, was jemand möchte. Ist diese Zahl hoch, macht sich die Investition in das Tool bezahlt. Ist sie gering, sollten Sie das Budget lieber für die Seiten ausgeben, die Besucher überhaupt erst auf Ihre Seite führen · was ein ganz anderes Problem darstellt, mit einem andere Lösung.

Häufig gestellte Fragen

Was leistet ein Produktkonfigurator eigentlich? Damit kann ein Kunde Schritt für Schritt die gewünschte Version zusammenstellen und das Ergebnis sofort einsehen: einen Preis, eine Lieferzeit, eine Auskunft zur Machbarkeit oder eine visuelle Darstellung. Dies erspart den Austausch von vier E-Mails, durch die Sie dieselben Informationen erst drei Tage später erhalten hätten, und liefert die Antwort, solange das Interesse des Kunden noch besteht.

Muss ich Preise anzeigen, um einen Konfigurator nutzen zu können? Nein. Er kann einen Preisrahmen, eine Lieferzeit oder eine Einschätzung zur Machbarkeit anzeigen oder die Anfrage einfach strukturieren, bevor sie bei Ihnen eingeht. Viele Konfiguratoren liefern niemals einen endgültigen Preis, und ihre Aufgabe besteht darin, Ihnen fünf E-Mails zu ersparen, anstatt den Verkauf eigenständig abzuschließen.

Was muss ich vorbereiten, bevor ich eines baue? Die Regeln, schriftlich festgehalten: alle vorhandenen Optionen, welche Optionen sich miteinander kombinieren lassen, welche Kombinationen unmöglich sind und wie das Ergebnis berechnet wird. Wenn diese Regeln nur im Kopf der Person existieren, die seit zehn Jahren Angebote erstellt, besteht die erste Aufgabe darin, dieses Urteilsvermögen in eine Formel umzusetzen · die Software kommt erst danach.

Wie lange dauert die Erstellung eines Konfigurators? Der Aufbau ist oft der einfachere Teil. Ein Konfigurator mit zehn Optionen und einigen Ausschlüssen ist schnell erstellt. Bei einem Konfigurator, dessen Preis von fünf Variablen abhängt, müssen diese Preise zunächst einheitlich festgelegt werden, und dieser Teil liegt ebenso in Ihrer Verantwortung wie in der desjenigen, der das Tool entwickelt.

Was ist, wenn meine Preise nicht feststehen? Anschließend wird eine Spanne angegeben und erläutert, wovon der Betrag abhängt. Das ist nützlicher als gar nichts und ehrlicher als eine Zahl, die Sie am Telefon nachträglich korrigieren. Die einzige Regel, von der man nicht abweichen darf, lautet: Was auch immer angezeigt wird, muss auch einhalten, denn ein Angebot, das Sie später zurücknehmen, kostet mehr Vertrauen als gar kein Angebot.